顧客を含め、多くの企業が「バックアップがあるから、ディザスタリカバリ（ DR）ソリューションは必要ない」と考えているようですが、これは危険な推測です。システムをバックアップすることでデータは守られますが、それだけでは災害時にデータを復旧できません。バックアップはデータを保護するための戦術的なアプローチであり、災害復旧はバックアップを利用してフェイルオーバーとフェイルバックを編成し、復旧時間 目標（RTO）と復旧ポイント目標（RPO）を最小限に抑える戦略的なアプ ローチです。
では、ディザスタリカバリの価値を理解していないお客様をどう説得すればよいのでしょうか。この記事では、いくつかのポイントをご紹介します。
ディザスタリカバリ（DR）のセールスポイント
今こそ、お客様がディザスタリカバリ（DR）の投資対効果（ROI）やダウンタイムのコストを計算し、ディザスタリカバリをサービスとして提供する（DRaaS: ディザスター・リカバリー・アズ・ ア・サービス）ことを支援するべきです。しかし、いくつかの障害が発生する可能性があるので注意が必要です。
顧客がディザスタリカバリ（DR）を必要としていないと言った場合
顧客にディザスタリカバリ（DR）の重要性を理解してもらう前に、営業チームがその重要性を理解し、効果的にサービスを販売できるようにする必要があります。あなたの営業チームはこれまでバックアップサービスを販売してきており、その売り文句も熟知しています。
しかし、バックアップは最終目的ではありません。最終目的は、顧客の本番システムに影響を与える災害から迅速に復旧する方法を見つけることです。世界中のバックアップを駆使しても、それはできません。
しかしその前に、顧客には災害とは何かを理解してもらう必要があります。多くの人は、災害はハリケーン、竜巻、洪水、火事、地震、パンデミックなどの予期せぬ自然現象の形でしか起 こらないと思っています。あなたが「災害」という言葉を口にしたとき、顧客の所在地によっては、そのような災害のために夜も眠れないということはないと言うかもしれません。例えば、ア メリカの自然災害の頻度を見てみましょう。 ニューヨークを壊滅的な嵐が襲う頻度はどのくらいでしょうか？2012年にニューヨークを襲ったハリケーン・サンディは、100年に一度の大災害でした。ミネソタ州西部で地震が発生する頻度は？前回は1975年に起きたモリス地震では、マ グニチュード4.6度を記録しました。
このような自然現象は頻繁に起こるものではありませんが、特定の地域では定期的に災害に見舞われることがあります。アメリカ中西部の州では、季節によっては毎日のように竜巻が発生しています。そのような地域のお客様は、ディザスターリカバリー（DR）の必要性を直感的に理解しているかもしれませんが、他の地域のお客様はそれほど納得していないかもしれません。
実は、自然災害は全体の6％しかありません。残りの94％は人為的なものです。ハードウェア やソフトウェアのエラー、データの誤消去、犯罪、放火、内乱、テロ、戦争、生物学的・化学的脅威、サイバー攻撃などです。
サイバー攻撃は増加し、災害の可能性も高まっている
2017年、ポンモン研究所の調査では、組織がデータ漏えいの被害に遭う確率は4分の1とされています。新型コロナウイルス感染症の発症により、あらゆる種類のサイバー攻撃が 600%増加しているため、その確率が高まることが予想されます。例えば、FBIは最近、サイバー攻撃の苦情件数が1日あたり4千件にも上ると報告しています。たった一度のサイバー攻撃で、顧客のビジネスが停止してしまうことを忘れてはいけません。
サイバー攻撃は決して頻繁に起こるものではありません。例えば、2020年の統計を見てみましょう。
● 18%の組織がランサムウェアの攻撃を受けたと報告しています。
● 39秒に1回の割合でサイバー攻撃が行われていました。
● サイバー攻撃の43％が中小企業を標的にしています。
お客様の多くは、サイバー攻撃を災害とは考えていないかもしれませんが、それがビジネスを襲う最大の災害になる可能性があります。起こるかどうかではなく、いつ起こるかが問題なのです。
ディザスタリカバリの投資対効果についてお客様と話し合う
ディザスタリカバリ（DR）に関する議論の一環として、お客様に次のような具体的な質問をする必要があります。
● ランサムウェアが本番システムやローカルバックアップに侵入した場合、どのようにしてデータを取り戻すのでしょうか？
● 災害復旧ソリューションなしで会社の業務を復旧するにはどれくらいの時間がかかりますか？これがお客様の現在の復旧時間目標です。
● 現在の復旧時間目標を改善したいと思っていますか？
● 1時間分のデータ、1日分、1週間分、1ヶ月分など、災害が起きたときにどれだけのデータを失うのか。これが現在の復旧ポイント目標です。
● 現在の復旧ポイント目標を改善したいと思っていますか？
● 1時間のダウンタイムにどれだけのコストがかかっているのでしょうか？
● 1時間のダウンタイムごとに、ビジネスはどれだけの収益を失っているのでしょうか？
● 従業員が本番用のアプリケーションやデータにアクセスできないとどうなるでしょうか？
● データにアクセスできない状態で、企業はどのくらいの期間ビジネスを続けられるでしょうか？
クライアントはこれらの質問すべてに答えられないかもしれません。だからこそ、ディザスタリカバリ（DR）の投資収益率（ROI）を策定することが重要なのです。ディザスタリカバリ（DR）の 投資収益率計算は以下にあります。
投資収益率 = (避けられた損失 – ディザスタリカバリソリューションのコスト) ÷ ディザスタリカバリソリューションのコスト x 100(％)
ここでは、計算に必要な数字をご紹介します。まず、回避された損失を計算します。
避けられた損失 = 保護されていないダウンタイム・ロス – 保護されているダウンタイム・ロス
1. 無防備なダウンタイム：これは、ディザスターリカバリーソリューションなしで会社の業務を復旧させるのにかかる時間です。
2. 保護されたダウンタイム：これは、ディザスターリカバリーソリューションを導入した場合に、会社の業務を復旧させるのにかかる時間です。
3. 時間当たりの収益を実現：あなたの会社の年間収益を暦年の労働時間数で割ってください。
4. 保護されていないダウンタイム・ロスと保護されているダウンタイム・ロスを判断するために：両方のダウンタイムに1時間ごとの収益を乗算します。
5. 避けられた損失：保護されていないダウンタイム・ロスから保護されているダウンタイ ム・ロスを引きます。
これは、投資収益率計算の最初の要素です。
投資収益率計算の2番目の要素は、DRaaSのコストです。今こそ、ディザスタリカバリのコストを肯定的に提示するチャンスです。実際、ディザスタリカバリ（DR）はコストではなく、顧客の将来のビジネスへの投資であると主張する人も多くいます。この投資をしなければ、あなたの顧客は廃業してしまうかもしれません。
あなたの顧客はDRaaSからどのような恩恵を受けますか？
顧客がディザスタリカバリ（DR）ソリューションの必要性を確信した後は、ホット、ウォーム、 コールドのオフサイトデータセンターまたはマシンの維持、さらにはドライブのホットスワップなど、様々なディザスタリカバリ（DR）ソリューションから選択することができます。これらの選択肢と比較すると、DRaaSは、お客様のビジネスとデータを災害から確実に守るためのシンプルで確実な方法を提供します。
DRaaSを利用することで、お客様は以下のことが可能になります。
● ダウンタイムを最小限に抑え、RTOを短縮することができます。
● データの損失を最小限に抑え、RPOを短縮することができます。
● 自社のディザスタリカバリソリューションをサポートするために必要なハードウェアまたはソフトウェアやITスタッフのコストが不要になります。
● スタッフを増やすことなく、必要な規制に確実に対応することができます。
● リモートワーカーのラップトップを含む、システムとエンドポイントを保護します。
● ビジネスやデータ量の増加に合わせて、ソリューションを簡単に拡張することができます。
マネージドサービスプロバイダ（MSP） にとってのディザスターリカバリの重 要性
DRaaSソリューションが必要不可欠であることを説得するために、一部の顧客と協力する必 要があるかもしれませんが、すべての顧客がディザスタリカバリの重要性を理解し、ソリュー ションを求めるようになるのは時間の問題です。あなたはすでにバックアップサービスを提供しているので、ディザスタリカバリソリューションを提供するのは次の論理的ステップです。しかし、顧客のニーズを満たすだけでなく、ディザスタリカバリのリセラーになりたいと思う理由は他にもあります。
● 最前線で活躍するために すべてのビジネスには、ディザスターリカバリーソリューションが必要です。これは、新たな市場機会の1階部分に参入する機会を提供します。
● 既存の顧客を維持し、より多くの利益を得ることができます。既存のバックアップ顧客にDRaaSソリューションをアップセルすることで、より多くの収益を上げ、より多くの顧客を維持することができます。
● 競争力のあるDRaaSを提供することで、新規顧客を獲得することができます。DRaaS ソリューションを提供することで、新規顧客を獲得し、顧客数を増やし、さらなる収益を実現し、競争力を維持することができます。
● 追加のディザスタリカバリサービスを提供します。ディザスタリカバリサービスを販売するだけでなく、ディザスータリカバリーの一環として、従業員の災害準備、ワークフロー・プロセス・マッピング、文書化、保守、テスト、レポート、監査サポートなどのサービスを提供することで、さらに収益を上げることができます。
マネージドサービスプロバイダー（MSP）向けAcronis DRaaS
Acronisのマネージドサービスプロバイダー（MSP）であれば、現在Acronisソフトウェアを使用して顧客ベースにサービスを提供しており、ディザスタリカバリのアップセルをスイッチを入れるように簡単に行うことができます。
アクロニスのDRaaSソリューションは、サービスプロバイダー向けのAcronis Cyber Cloudプラットフォームを通じてすでに提供されています。そのため、現在使用しているのと同じ管理モデルを使用して、システム、サーバー、アプリ ケーションの導入・管理を支援する包括的なリカバリーサービスを、シームレスかつ簡単に構築することができます。使いやすいユーザーインターフェースにより、ランブック、テスト、ディザスタリカバリイベント時のAcronis Cloudへのフェイルオーバーを楽に自動化することができます。1つのソリューションで、あなたとあなたの顧客は、バックアップとディザスタリカバリへのアクセスを得て、すべてを1つのコンソールから管理することができます。
最高のニュースは、すでにAcronis DRaaSと追加のディザスタリカバリサービスを提供しているAcronisのディザスタリカバリ再販業者が、バックアップだけの場合に比べて推定80％の収益増を達成したことです。
アクロニスについて
アクロニスは2003年にシンガポールで設立されたスイス企業です。アクロニスは、世界15か所のオフィスと50カ国以上で拠点を擁しており、Acronis Cyber Protectソリューションは150カ国に26言語で提供され、2万社を超えるサービスプロバイダーで利用されており75万社を超える企業を保護しています。
